L’Osservatorio Innovazione Finanziaria 2024 – Verticale "Consulenza Finanziaria e Private Banking", promosso da AIFIn, è un’indagine esplorativa finalizzata a raccogliere le aspettative di innovazione espresse da un panel selezionato di consulenti finanziari e private banker.

A conclusione del programma di ricerca 2024, i principali risultati sono stati presentati alle Istituzioni Finanziarie aderenti ad AIFIn.

L’indagine, condotta dall’Istituto di Ricerca MarketLab, si è avvalsa di una metodologia qualitativa articolata in più round, con l’obiettivo di approfondire percezioni, bisogni emergenti e criticità vissute dai professionisti del settore. Il percorso ha generato insight rilevanti per la progettazione di nuovi modelli di servizio, value proposition e strategie di innovazione da parte delle istituzioni finanziarie mandanti, basati sulla "voce" dei consulenti.

Il progetto si è sviluppato attorno a tre aree chiave: la definizione di archetipi professionali di consulente (personas); l’identificazione dei principali elementi di valore e delle criticità (pains) nella relazione con l’istituzione finanziaria mandante; la raccolta di idee utili a orientare lo sviluppo di nuove iniziative volte a rafforzare il valore della consulenza.

L’analisi dei profili ha portato all’individuazione di quattro archetipi distinti di consulente, ciascuno caratterizzato da esigenze, visioni e aspettative differenti. Questi profili offrono alle istituzioni finanziarie una chiave interpretativa utile per segmentare strategicamente l’offerta in modo più personalizzato e orientato al valore.

«Le Istituzioni Finanziarie AIFIn attribuiscono grande importanza all’ascolto degli stakeholder, considerandolo un elemento chiave per stimolare e supportare i processi di innovazione. In questo specifico Verticale dell’Osservatorio Innovazione Finanziaria, abbiamo coinvolto un panel di consulenti finanziari appartenenti alle principali reti, i quali hanno offerto contributi significativi in merito alle sfide e alle opportunità che interessano il settore e la professione» ha dichiarato Sergio Spaccavento, Presidente AIFIn e Direttore di Ricerca dell’Osservatorio Innovazione Finanziaria. «Le Personas individuate, sebbene rappresentino modelli semplificati, riescono a cogliere con efficacia la diversità dei profili dei consulenti, integrando dimensioni spesso trascurate nelle segmentazioni tradizionali, come le aspirazioni professionali (ad esempio, il tipo di consulente che si ambisce a diventare) e la fase del ciclo di vita professionale. L’identificazione di questi profili potrà rappresentare un valido strumento per le istituzioni finanziarie, al fine di comprendere e rispondere in modo più mirato alle aspettative evolutive dei consulenti.»

L’indagine ha messo in luce diverse aree di criticità nella proposta di valore attualmente offerta dalle mandanti ai consulenti, evidenziando aspetti trasversali che coinvolgono ambiti tecnologici, formativi, operativi, comunicativi, di governance e di modello di servizio. In particolare, sono stati identificati ed esaminati undici elementi di valore. Tra le principali aree di debolezza emergono: la scarsa integrazione e usabilità degli strumenti digitali; una formazione poco personalizzata e non sempre allineata ai bisogni reali del consulente; criticità nei modelli di remunerazione; l’insufficiente disponibilità di servizi non finanziari; e la difficoltà nell’intercettare nuovi segmenti di clientela, in particolare le giovani generazioni. Altri elementi di attenzione sono stati approfonditi nel corso della ricerca. Tra questi le percezioni dei consulenti finanziari rispetto al tema AI, trend vissuto sia come opportunità sia come rischio.

Gli insight raccolti delineano una forte domanda di cambiamento e offrono spunti progettuali concreti per ripensare la relazione tra istituzioni finanziarie e consulenti in chiave più collaborativa e orientata alla creazione di valore. Le idee emerse dai consulenti finanziari per superare le criticità si distinguono sia per numerosità sia per tipologia. Questa varietà riflette differenti percezioni, esperienze personali e contesti lavorativi. Inoltre, i consulenti stessi evidenziano una percezione differenziata del posizionamento, in termini di innovazione, delle varie mandanti, che si manifesta lungo diverse dimensioni operative e strategiche.

La ricerca si configura così come una base preziosa per attivare percorsi di co-creazione e sviluppo di nuove value proposition allineate alle reali aspettative dei consulenti e in grado di generare maggiore valore per tutte le parti coinvolte.

«L’analisi del gap tra il modello di business attuale e quello futuro, messa in relazione con i profili dei consulenti e le loro aspettative di innovazione, consente di individuare concrete opportunità di miglioramento e trasformazione. Il messaggio emerso da questa ricerca è chiaro: per accompagnare l’evoluzione del settore, le istituzioni finanziarie devono integrare in modo strutturale l’ascolto dei consulenti finanziari nei propri processi di innovazione. La voce del professionista sul campo rappresenta oggi una delle leve più efficaci per progettare modelli di servizio più personalizzati, sostenibili e ad alto valore aggiunto. Il Verticale "Consulenza Finanziaria e Private Banking" dell’Osservatorio AIFIn 2025 si concentrerà proprio sul rafforzamento dell’engagement dei consulenti finanziari nei processi di innovazione, oltre che sull’approfondimento di alcune tematiche prioritarie individuate dalle stesse istituzioni finanziarie», conclude Sergio Spaccavento – Presidente AIFIn.